De consument als expert

Categorieën All,Retail

Ik zie het steeds vaker gebeuren de verkoper die niet meer verkopen kan.

De klant loopt een winkel binnen en wil graag een camera kopen. Hij heeft al even gekeken op internet en weet dus al wat hij wil hebben. Het wordt de Sony NEX 5. Ook weet hij al wat deze mag kosten. € 449,-

De aardige verkoper groet netjes en vraagt of hij hem kan helpen. Jazeker, ik wil graag een Sony NEX 5, ik wil hem meteen meenemen en ik weet dat de camera niet meer mag kosten dan € 449,-. Vervolgens zie je de verkoper benauwt kijken naar zijn prijskaartje (€ 599,-), loopt rood aan begint te ratelen over internetstunters, garantie en weet ik veel wat allemaal nog meer. Resultaat; 1 sacherijnige verkoper en 1 sacherijnige klant die het alsnog online gaat bestellen…

De verkoper is overdondert door de consument. Die heeft zijn huiswerk thuis al gedaan, weet waarschijnlijk zelfs al meer over de camera dan de verkoper omdat hij alles al online heeft gelezen (reviews, tech.specs., enz.). Het enige is… De klant weet enkel iets over de camera waar zijn interesse naar uit ging. De verkoper weet van alle producten in het segment de USP’s. Er wordt niet meer gevraagd waarvoor de camera gebruikt wordt. Is dat veelal portret foto’s, natuur foto’s, auto’s, huizen? Of ga je het gebruiken voor thuis, onderweg, tijdens sporten? Er wordt te weinig doorgevraagd en daardoor kan je als verkoper dus ook geen alternatief meer bieden. In plaats van te zoeken naar aanknooppunten is men bezig te verdedigen waarom zij dat niet kunnen leveren tegen de internetcondities.

Zolang je als winkel weinig meerwaarde biedt t.o.v. de online winkels dan ga je het de komende tijd moeilijk krijgen. Geef die meerwaarde van een advies op maat. Maak de consument weer enthousiast. Zorg dat hij trots is dat hij het bij jou gekocht heeft en laat hem over jou praten!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *